Как заставить купить. Секреты супермаркета
Май 2013
Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.
Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.
Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.
Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.
1. Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.
2. Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.
3. Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.
4. Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.
5. Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».
6. Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.
По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).
Рекламы, PR и Маркетинга вы можете ознакомиться
на страницах журнала "Практика Рекламы"
Март 2024 - ИсследованияФевраль 2024 - Исследования
- Какие отрасли экономики России стали самыми быстрорастущими в 2023? (136)
- К каким рекомендациям прислушиваются на YouTube? (145)
- Когда в России реклама заработает больше миллиарда рублей? (317)
- Что в 2023 влияло на рекламный рынок? (405)
- Как развивалась в 2023 году наружная реклама? (458)
- Как создать территориальный бренд? (453)
- Специалисты по организации свадеб в Санкт-Петербурге: все о свадебных координаторах (453)
- Сколько в 2023 потратил на рекламу в Instagram российский бизнес? (611)
- По каким причинам могут отказать в признании физического лица банкротом? (441)
- Сколько россиян покупают в интернет-магазинах? (711)
- Как компании планируют вести свой бизнес в 2024 году? (887)
Январь 2024 - Исследования
- Сколько стоила конкуренция продавцам товара в интернете в 2023? (773)
- Какой кондиционер выбрать? (133)
- Как дети и подростки тратят карманные деньги? (774)
- Как увеличить продажи детских товаров в два раза? (781)
- Сколько получили маркетплейсы за рекламу в четвертом квартале 2023? (7982)
- Как искать видео? Сайт Uhkino - отличный выбор (543)
- Как работает реклама в играх и стримах? (1071)
Декабрь 2023 - Исследования
- Сколько покупателей узнают о новых брендах на маркетплейсах? (1302)
- Какие изменения произошли в 2023 в индустрии рекламы? (873)
- Сколько рекламных аккаунтов не прошли модерацию «Яндекса»? (915)
- Насколько эффективна скрытая реклама в Roblox? (968)
- Какие результаты показал 2023? Что год грядущий нам готовит? (895)
- Ради каких слотов стоит скачать казино Pin Up на телефон? (50)
- Слот о сидельцах в казино Вулкан Старс (54)
- Что лучше всего работает для продвижения в фешен-индустрии? (822)
- Как изменится Интернет с приходом нового поколения пользователей? (5893)
- Чем онлайн казино Голд привлекает геймблеров (202)
- Какие телеканалы попали в ТОП-10 по общей аудитории в 2023? (1213)
- Как получить ВНЖ Румынии за инвестиции? (504)
- Какие стратегии ставок являются самыми популярными в БК Pin-Up? (89)
- Как удостоверить иностранные документы? (564)
- Как Карабах создает проблемы игрокам букмекерской конторы Pin Up? (78)
- В России дефицит крупье и официантов? (93)
- Можно ли забыть восемь миллионов долларов? (84)
- Как букмекерская контора Пин Ап освещает события к Евро 2024? (105)
- Что предлагает геймблерам официальный сайт 1 Go Casino (91)
- Чем запомнился вечер бокса посвященный бою Джошуа Буатси vs Дэна Азиза? (97)
- Новые горизонты в интернет-опросах: эффективность и прозрачность (776)
Ноябрь 2023 - Исследования
- Почему геймблеры выбирают Лев казино (118)
- Клуб Голд казино - прекрасная альтернатива реальным игорным заведениям (136)
- Аркадные игры в казино Azino 777 (88)
- Сколько заработали соцсети на рекламе для детей? (1047)
- Какие бонусы есть в казино Клубника (132)
- Насколько выгодны вложения в продвижение в «VK Рекламе»? (1127)
- Как накручивались подписчики в 2023? (1131)
- Особенности Клубника казино (86)
- Сколько было потрачено на рекламу акций «черной пятницы»? (1183)
- Опасные фрукты в онлайн казино1xBet (151)
- Королевские сокровища в Вулкан казино (166)
- Как делать грамотные прогнозы и ставки на настольный теннис (159)
- Как и зачем использовать мобильное приложение Пин Ап? (145)
- Морозный закат в Joy casino (142)
- Сколько заплатил налогов игорный бизнес за первые шесть месяцев 2023? (187)
- Почему из-за латиноамериканских матчей вы можете потерять деньги (143)
- Сколько россиян побывали в игровых клубах в новогодние праздники? (144)
- Как делать лучшие онлайн-ставки на сайте Pin Up при просмотре матчей NBA (156)
- Что выяснили на конференции «День Бренда 2023»? (923)
- Приключения Конана Варвара в онлайн казино PinUp (161)
- Почему играть в Вулкан Платинум заходят так много людей (159)
- Как в онлайн казино Вулкан играть на деньги (194)
- Почему услуга прокси такая популярная (775)
- Как зумеры выбирают новые бренды? (905)
Октябрь 2023 - Исследования
- Да здравствует Цезарь в казино Mostbet! (219)
- Какие медиа будут наиболее перспективны для рекламодателей в 2024? (5951)
- Что обеспечило рост рынку наружной рекламы в 2023? (935)
- Что предлагает геймблеру в казино Вулкан слот Sharky HD онлайн (234)
- Евролига 2024: обзор противостояния «Бавария» и «Реал» от PinUp в Казахстане (241)
- История азартных развлечений в Швеции (262)
- Приключения викингов в казино Pin Up (236)
- Сколько товаров продается со скидкой? (970)
- Преимущества букмекерской конторы 1хбет и получение доступа через ее зеркала (208)
- Thunderpick World Championship 2023: формат турнира, призовой фонд и ставки на киберспорт (222)
- Что ждет рекламный рынок в 2024? (1105)
- Казино Джойказино: быстрая регистрация и другие его преимущества (214)
- На чем планируют сэкономить российские компании? (944)
- Где российские предприниматели размещают онлайн-рекламу? (1074)
- Приключения рыцарей Круглого стола в онлайн казино Вулкан Платинум (274)
- Восхождение Посейдона в онлайн казино Мелбет (258)
- Как не потерять онлайн казино 1Go Casino (212)
- Кто заходит в казино Вулкан Рояль в игровые автоматы играть бесплатно онлайн? (226)
- Почему российские банки начали экономить на рекламе? (1124)
- Шахтеры в Вулкан Platinum (226)
- Причины любви геймблеров к казино Эльдорадо (201)
- Какие соцсети предпочитают клиенты Tele2? (1093)
- Как выбрать кухонные весы для дома (653)
- Четыре короля в Admiral X (290)
- Как АКАР будет оценивать рекламный рынок? (1161)
- Лучшие фильмы с образами Пин Ап (262)
- Большой выбор слотов на любой вкус в Pin-Up 634 в Казахстане (279)
- Обзор матча ЛЧ Порту - Шахтер Донецк от БК Пин ап Казахстан (225)
- Как относятся россияне к рекламе? (1115)
- Космические приключения в казино 7К (273)
- Об особенностях портала Драгон Мани (295)
- Ночные гонки в Cat Casino (260)
- Что делают пользователи в «Телеграм»? (1117)
- Посещаемость казино в России бьет рекорды (287)
- Какой рекламный телеролик более эффективен? (1261)
- Как телереклама влияет на зрителей? (979)
- Преимущества подписки на соц. сети казино Pin Up в Казахстане (299)
- Как повлияли изменения в законе о рекламе на активность компаний? (1022)
- Что нужно знать о ставках на теннис: коэффициенты и топовые события (280)
- Что за авто Byd Seal? (632)
- Восточный Экспресс в Casino Columbus (353)
- Что привлекает геймблеров в казино Голд (264)
- Как расширение ассортимента повлияло на объем продаж на маркетплейсах? (987)
- Кто победит на клубном чемпионате мира? (288)
- Сколько в России тратится на рекламу фастфуда? (1097)
- Как рекламные ролики и баннеры в интернете влияют на продажи? (1102)
- Как скачать приложение и играть в казино Пин Ап (295)
- Зеркальные фотоаппараты, как настроить и использовать для качественных снимков (10556)
- Улов Аида в казино Вулкан Оригинал (320)
- Книга Волков в казино Вулкан Делюкс (321)
- Какие автобренды вошли в ТОП-5 по объему рекламы в офлайне? (1258)
- Зачем компании меняют свои названия? (1142)
- Как россияне готовятся к распродажам? (1037)